MARÍA JOSÉ SOLARES
Hoy en día son más y más las empresas que incorporan en sus modelos de negocios estrategias digitales, lo que lleva a incorporar diferentes estrategias de marketing digital.
El antiguo modelo de marketing ha mutado a estos modelos digitales donde vemos que el protagonismo del cliente pasa a ser aún más fuerte.
Conseguir que el buyer persona, (público objetivo) consuma nuestros productos es la misión de cualquier empresa. Sin embargo, para concretar una venta y retener a los clientes hace falta más que la simple atracción. El mejor medio para cerrar una operación comercial es desarrollar un plan de ventas que genere una necesidad de consumo en los clientes y que los lleve a comprar los productos.
El modelo AIDA, nos entrega todas las herramientas para que nuestros clientes naveguen por nuestro funnel.
Una estrategia clásica para lograrlo es la aplicación del modelo AIDA.
AIDA, acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción, describe las etapas por las que pasa el cliente cuando piensa si comprar o no un determinado producto o servicio. Este método se usa de manera habitual en marketing digital y estrategias de venta.
¿Para qué sirve el modelo AIDA en el contexto de ventas digitales?
El propósito de los negocios es atraer al cliente yllevarlo a concretar una compra. Sin embargo, esta misión requiere una estrategia que facilite el proceso y asegure una tasa de conversión alta.
El modelo AIDA permite convencer progresivamente alcliente las ventajas que posee comprar un producto en especial. Esta fórmula nos permite trabajar en acciones que debe tomar una empresa para:
- Promover en el cliente la atención en el producto.
- Generar interés en la solución que ofrecemos.
- Incentivar el deseo de consumirlo.
- Motivar la acción para comprarlo.
Las 5 etapas del modelo AIDA
1. Atención
La atención es el primer paso para atraer a losclientes y comenzar un proceso de ventas exitoso. Ya sea que ejecutes acciones para concientizarlos sobre una problemática o que ellos mismos se den cuenta de
la necesidad de un producto, no puede existir una venta si el público no se siente atraído por tu marca.
En el terreno de las ventas, deberás hacer que losclientes se sientan cautivados por tu producto más allá del marketing. Los trials, demos son un gran ejemplo de la implementación de estrategias para generar atracción durante un proceso de ventas. Debemos aprovechar las principales características del producto para conquistar y atrapar a tus clientes.
2. Interés
Generar interés en nuestros buyer persona es elsegundo paso para conducir la comprar de tus productos. Una vez captada la atención, es más sencillo presentar algunos datos del producto y promover interés
en el público para que desee conocer más. Comentales las ventajas que tiene el productorespecto a las otras soluciones en el mercado; explica las oportunidades de compra que ofreces, comparte descuentos, promociones, trials, demos, que puedan detonar un interés de compra genuino.
3. Deseo
Ya lo haz efectuado en la etapa de interés y aquísolo debes orientar la atención de los clientes hacia el producto, el deseo se manifestará inmediatamente, que se sienta convencido de adquirirlo. Si bien desear un producto no necesariamente conduce a realizar una compra, sí es
suficiente para retener la necesidad en la mente de tu prospecto. Esto facilitará que en un futuro el cliente se encuentre completamente dispuesto a comprar y ya conozca los atributos del producto. Debemos tener en cuenta que existen procesos de ventas más largos que otros.
4. Acción
Incentiva al cliente a llevar a cabo la compra yproporciona los instrumentos para realizarla así evitar que en el último momento reconsidere su decisión.
A pesar de que la acción es el punto final del proceso de compra, la operación de venta no acaba con este paso. Todos los modelos de venta requieren una evaluación del éxito de la estrategia.
5. Análisis de la estrategia
El análisis de los resultados es un paso clave queno debe ser ignorado al generar un plan de ventas. Al aplicar el modelo AIDA deberás revisar cómo cada uno de los pasos ha servido para afianzar la venta y
crear necesidad en el comprador.
Es importante perfeccionar el modelo y las estrategias aplicadas.
Recuerda que gran parte de los negocios dependen deasegurar la lealtad de los clientes y que vivan la mejor experiencia para convertirlos en clientes leales. Por ello, el modelo AIDA no debe ser visto como un proceso de venta única, sino un ciclo que vuelva a generar atención, interés, deseo y acción en los compradores en el futuro.
María José Solares