MARÍA JOSÉ SOLARES
UN ACERCAMIENTO A LAS NEUROVENTAS
Las neuroventas son una técnica de ventas que se basa en elestudio del cerebro y el comportamiento humano, utilizando principios de la neurociencia para entender cómo los consumidores toman decisiones de compra.
Esta metodología busca conectar con el cliente a un nivel emocional y racional, influenciando su decisión de manera más efectiva.[i]
Algunos conceptos clave en neuroventas incluyen:
Emoción vs. Razón: La mayoría de las decisiones de compra están influenciadas más por emociones que por la lógica. Las neuroventas enfatizan la importancia de generar una conexión emocional con el cliente.
Neuromarketing: Es un término relacionado que se refiere a la aplicación de técnicas de neurociencia para entender cómo los consumidores responden a estímulos de marketing. Esto incluye el análisis de la atención, la memoria y la percepción.
Storytelling: Contar historias que resuenen emocionalmente con el cliente puede ser una poderosa herramienta para conectar y persuadir, ya que el cerebro humano está diseñado para recordar relatos y experiencias.
Anclaje y Priming: Estas son técnicas que se utilizan para influir en la percepción del cliente. El anclaje se refiere a establecer un punto de referencia que influye en la decisión, mientras que el priming implica preparar al consumidor para recibir una información de cierta manera.
Cognición social: Comprender cómo los consumidores interpretan las señales sociales y cómo estas afectan su comportamiento de compra es esencial en las neuroventas.
Toma de decisiones: Identificar los procesos que los consumidores utilizan para tomar decisiones puede ayudar a los vendedores a presentar sus productos de manera más efectiva.
Las neuroventas pueden ser útiles en diversos contextos, desde lapublicidad y el marketing hasta la atención al cliente y la formación de
equipos de ventas. Al aplicar estos principios, las empresas pueden mejorar su capacidad para atraer y retener clientes, así como optimizar sus estrategias de venta.
Las conexiones del cliente humano-racional se refieren a las interacciones y relaciones que un cliente establece con una marca o empresa, y
se pueden analizar desde diferentes perspectivas. Aquí hay algunas conexiones clave que pueden considerarse:
Emocional: A menudo, las decisiones de compra no son solo racionales, sino que están influenciadas por emociones. Las marcas que logran conectar emocionalmente con sus clientes pueden fomentar la lealtad y la satisfacción.
Racional: Esta conexión se basa en la lógica y la razón. Los clientes evalúan las características del producto, su calidad, precio, y beneficios. La información clara y convincente puede ayudar a cerrar una venta.
Social: La influencia de las redes sociales y la opinión de otros (familia, amigos, influencers) juega un papel importante en cómo los clientes perciben una marca o producto. Las recomendaciones y testimonios pueden fortalecer la conexión.
Cognitiva: Implica cómo los clientes procesan la información y toman decisiones. Esto incluye la percepción de la marca, la comprensión del producto y la evaluación de alternativas.
Conductual: Se refiere a la acción real de compra y el comportamiento del cliente después de la compra. Esto incluye la fidelización, la repetición de compras y el boca a boca.
Experiencial: La experiencia del cliente con la marca en todos los puntos de contacto, desde la navegación en la web hasta el servicio al cliente, influye en su percepción y puede generar conexiones más fuertes.
Valor: La percepción del valor que el cliente obtiene en relación con el costo. Si un cliente siente que obtiene más valor del que paga, es más probable que establezca una conexión positiva con la marca.
Estas conexiones pueden influir en la forma en que los clientes interactúan con las marcas y en su toma de decisiones, tanto en el ámbito personal como en el profesional. Las empresas que logran entender y manejar
estas conexiones de manera efectiva pueden mejorar su relación con los clientes y, en consecuencia, su éxito en el mercado.
Neuroventas es una de las tácticas más revolucionarias en lo que se refiere a la formación en ventas.
En cualquier situación, saber "vender algo" puede tener un gran impacto positivo y cambios en todo el momento, ambiente y visión.
Las NV (Neuroventas) consiste en crear y hacer una conexión personal genuina y profunda, en sí, "cómo hacer que alguien se parezca a
ti", con técnicas de comunicación verbal y no verbal, con preguntas
inteligentes y mucho más.
La confianza, la capacidad de dirigir y de controlar tus conversaciones, son cualidades que son claves en esta táctica.
Por qué son tan relevantes las Neuroventas
Está claro que la mayoría de las formaciones en ventas se centranen cómo negociar, pero no enseñan por qué el cerebro compra.
Recuerda que cada venta implica decisiones y siempre irán de la mano con este tipo de táctica. He aquí el porqué, gracias a estos 5 puntos que
destaca la doctora en neuroventas, Dra. Terry Wu, en Neuromarketing Services:
1. Las neuroventas impulsan a la determinación de compra
La doctora realizó un estudio de investigación en una tienda de vinos, la cual fue diseñada para ver si la música influía en los compradores.
En varias ocasiones, se tocó música pop o música clásica. Ninguna de ellas afectaba al número de botellas de vino vendidas. Pero, cuando se
tocaba música clásica, los clientes compraban vinos más caros.
Las elecciones de la gente se basan en las emociones, no en elrazonamiento. Escuchar diferentes tipos de música desencadena diferentes estímulos.
Entender cómo funciona la neuroventas en la toma de decisiones, de forma inconsciente, influye en un gran impacto en tus negociaciones.
2. Gracias a la Neurociencia, podemos saber cómo decide elcerebro
Los neurocientíficos han estado estudiando lo que sucede en el cerebro durante 2-3 décadas.
Usando la última tecnología de imágenes cerebrales, se puede observar qué partes del cerebro están activas cuando las personas determinan
algo.
Según la Dra. Terry Wu, comenta que neurocientíficos descubrieron que casi el 95% de las decisiones de compra y otras son tomadas por las áreas inquietas del cerebro, en vez de por las partes analíticas y de razonamiento.
3. Sin emociones, no hay resolución y por ende, no hay venta
Wu comenta que las personas que tienen lesiones o tumores en las áreas de respuesta emocional, refuerza la importancia de alterarse.
Si un derrame cerebral, por ejemplo, daña áreas en las partes del cerebro que son responsables de las emociones, el paciente sufrirá tanto la
falta de emoción como la incapacidad de ser resolutivo en un tema.
Incluso las más sencillas, como elegir qué camisa ponerse o qué cereal comprar para el desayuno, pueden llevarle al paciente mucho tiempo para decidir.
4. Cada neuroventa debe de constar de varias opciones
Todos comprendemos que hacer una venta es un proceso. Antes deadquirir algo, los clientes se hacen preguntas internas como:
¿Qué marca debería comprar?,
¿Puedo confiar en esta empresa y en el vendedor?,
- ¿Este precio es bueno?,
- ¿Debería comprar ahora o esperar a una mejor oferta?,
- ¿Tengo suficiente información?, etc.
- El mostrar respuestas ante cada cuestionante, durante el proceso de negociación, hace que la persona determine en comprar o no.
5. Los clientes usan atajos inconscientes para decidir
Wu hace referencia a que nuestros cerebros son como un músculo y siempre busca atajos para tomar alguna decisión.
Esos atajos se llaman sesgos cognitivos. Hay alrededor de 200 de ellos. Cada uno nos ayuda a decidir, basado en respuestas emocionales, en lugar de razonar.
Por ejemplo, el sesgo de anclaje juega un gran papel en las comparaciones de precios y explica por qué las pruebas sociales ayudan a la gente a decidir.
Otro sesgo cognitivo es el de la aversión que se basa en el miedoa perder a causa de decisiones rápidas.
Y otro es el conservador que afecta directamente en la lealtad ala marca.
Entender estos y otros atajos mentales es una poderosa clave para mejorar la venta, domina y utiliza el arte de la neuroventa como una poderosa herramienta comercial.
1- Pregunta: Te gusta lo que vendes?
2- Pregunta 2: ¿Lo vendes por la comisión?
Los que respondan te gusta lo que vendes, son personas que están adiestradas naturalmente para vender. Venden lo que sea. La respuesta de ellos sería, da lo mismo, una venta es una venta.
Los que respondan, lo vendes por la comisión yte digan que SI, son personas que básicamente, están focalizados en un objetivo,
y son las personas productivas, las comprometidas, están ahí, y porqué? por el incentivo de la comisión, y debe ser sin tope, así venden todo el tiempo, generando engranajes anclados a cada venta.
[i] Estudio desarrollado por Ing. María José Solares en Neurociencias aplicadas al Management y Neuromarkeitng.
CONCEPTO CLAVE DE NEUROVENTA
Tal como lo he estado escribiendo las neuroventas bien practicadas son la llave principal a un cierre de ventas, y esto cómo se hace?, efectuando brain gym, neurocoaching, herramientas esenciales que deben existir dentro de las capacitaciones de los vendedores cuando ingresan a una compañía.
Conocer el comportamiento del ser humano, en este caso de clientes, a través del estudio de la PNL, aplicar las técnicas mencionadas con anterioridad es la llave principal, para mejorar las tasas de conversión de los vendedores.
Ing, María José Solares Nualart
MBA